КАК ЗАВЕРШАТЬ СДЕЛКУ
На этапе завершения продаж важно сохранять самообладание и излучать уверенность в себе, помня, что только позитивно настроенный продавец способен продать в разы больше, чем пессимист. Вера в себя, в продукт, в свою компанию помогает на любом этапе продаж, однако заключительный аккорд должен запомниться, оставить приятное впечатление, закрепить воспоминание о встрече. Только тогда клиент вернется в компанию, будет делать покупки снова и снова.
На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для э того важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если сотрудник будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.
Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки.
Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «По какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги.
На вопросы покупателя нужно отвечать быстро, уверенно, спокойно, профессионально, без спешки и суеты. Для э того важно знать все плюсы и минусы своего предложения, уметь снять возражения. Лучше, если сотрудник будет иметь доказательную базу преимуществ, оперируя конкретными цифрами, фактами. Четко показать покупателю его выгоду, разложив на составляющие цену, сумму, сроки и т.д.
Задав прямой вопрос о заключении сделки, либо о выписывании чека, не нужно торопить клиента, теперь его очередь думать и принимать решение. Необходимо ожидать молча, не продавливая свою идею. Только тогда покупатель сможет принять самостоятельное решение в пользу покупки.
Если клиент все же не решился заключить сделку, можно задать ему прямой вопрос: «По какой причине Вы не стали покупать у нас?» Внимательное слушание поможет в будущем избежать подобной ошибки: клиент сам откроет карты и укажет на слабое место товара или услуги.
ПЕРВАЯ ТЕХНИКА: Финализируем проект
Большинство переговоров на э тапе завершения, когда казалась бы уже все понятно и пора переходить к оплате товара или проекта, нужно задать вопросы уточняющие и подводящие клиента к покупке.
- «В проекте все ли ваши пожелания учтены?»
- «Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения?»
- «Проект удовлетворяет вашим ожиданиям?» и т.д.
- "Когда планируется покупка?
ВТОРАЯ ТЕХНИКА: Техника владения
При завершении общения (переходе к вопросу об оплате) лучше говорить так, как будто собеседник уже принял решение о покупке и уже владеет ею, обсуждать условия эксплуатации и другие де тали. Полезно предложить переслать смету проекта по email:
«Давайте оформим предварительный проект — это ни к чему не обязывает, только чтобы занести в базу». Далее обсуждаются уже условия и механика оплат
«Давайте оформим предварительный проект — это ни к чему не обязывает, только чтобы занести в базу». Далее обсуждаются уже условия и механика оплат
