Технология продаж

ШАГ 6. Предложение комплементарных и сопутствующих товаров

ДОПЫ

Продажа проекта включает в себя более 30 разных товаров, которые создают именно тот проект который хочет наш клиент. Одно из преимуществ нашего магазина, в том что клиент может купить все необходимое в одном месте и не нужно тратить время на поиски.
ЗАЧЕМ ТЕБЕ ПРОДАВАТЬ СОПУТСТВУЮЩИЙ ТОВАР?
Представь, что ты забыл предложить клиенту какой-то комплиментарный или сопутствующий товар, но без него не получается закончить ремонт или проект. Клиент возвращается в магазин и начинает ругаться, а как бы было хорошо, если сразу все ему предложить.
БАЗОВЫЕ ПРИНЦИПЫ ПРОДАЖИ СОПУТСТВУЮЩИХ ТОВАРОВ
Сопутствующие товары не нужно продавать - достаточно их вовремя и правильно предлагать. Естественно, мы исходим из того, что предлагаемые товары имеют очевидную потребительскую ценность:
помогают комплексно решить проблему/задачу:

  • снижают риски возникновения проблем;
  • украшают (придают индивидуальность):
  • повышают функциональность;
  • повышают удобство;
  • повышают срок службы.

Фразы должны быть короткими. Чем многословнее предложение, тем ниже шансы на успех.

Задача - получить результат 4-5 продаж из 10 предложений. И нужно быть готовым к тому. что часть покупателей от предложения откажется - это совершенно нормально.

Поведение покупателей в последние годы сильно изменилось. И на активные действия продавца мы все чаще видим негативную реакцию - его просто подозревают в навязывании не нужных ему товаров.

Ниже техники, которые тебе помогут.

  • Не стоит предлагать сопутствующие товары и услуги, если они клиенту заведомо не нужны или ему непонятно, почему их ему предлагают.

  • Важно быть готовым в любой момент объяснить логику своего вопроса или предложения.

  • Случай из практики, которые не приобрели сопутствующие товары и из-за этого пострадали, усиливают вес твоего предложения и помогают справиться с недоумением и раздражением покупателей, если оно вдруг возникнет. Например: "Клиент не купил герметик для установки мойки, когда пришли сборщики они не смогли установить кухню полностью и пришлось клиенту приезжать опять в магазин и тратить свое время."

ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ

  • Подсветку под кухонные шкафы
  • Кухонную технику (даже если клиент говорит что купит сам, скажи "хорошо, не настаиваю. Вы будете не против если я вам подберу и пришлю предложение по технике в whatsapp?")