ШАГ 4. Презентация проекта

ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ

Хорошая презентация которая поможет тебе продать состоит из нескольких важных пунктов:

Попадание в потребности
Доверие к аргументам
Правильный образ
Конкретика
Срочность
Целевое действие

ПОПАДАНИЕ В ПОТРЕБНОСТИ

Попадание в потребности клиента при продаже кухонной мебели на заказ означает способность продавца или производителя точно определить и удовлетворить специфические запросы и ожидания клиента относительно дизайна, функциональности, качества материалов и фурнитуры, а также стоимости кухонной мебели. Это включает в себя внимательное выслушивание пожеланий клиента, анализ его образа жизни и потребностей, а также предложение индивидуального решения, которое наилучшим образом соответствует его требованиям и бюджету.

При проектировании старайтесь учесть все "хотелки" клиента. В идеале нарисуйте 3 проекта:

полностью как хочет клиент
учесть часть предложений клиента, и часть решений добавьте от себя
полностью ваш авторский проект на ваш взгляд дизайнера, с обоснованием почему в этом проекте пожелания клиента не нужны

ДОВЕРИЕ К АРГУМЕНТАМ

Изначально люди относятся к словам продавца с недоверием. Чтобы повысить экспертность вашего слова включите в свою презентацию сторонние мнения и убедительные доказательства. Например это могут быть:

ссылки на опыт наших клиентов и презентация наших работ
ссылка на общеизвестную информацию (например всем известно что фурнитура Blum и Hettich является лучшей)
сертификаты фабрики, нашего салона

ПРАВИЛЬНЫЙ ОБРАЗ

Большинство людей мыслит образами. В первую очередь они покупают не кухонную мебель а образ себя счастливого на удобной и очень красивой кухне. И если вам удастся в этот образ клиента попасть то клиент не сможет устоять от покупки.

КОНКРЕТИКА

Что бы ваша презентация была более убедительной вшивайте в неё конкретику:

не высокое качество, а срок эксплуатации 15 лет
не качественные корпуса, в корпуса из 18мм плиты с итальянскими подвесами и изящной лазерной кромкой
не качественная петля, а петля Blum выдерживает 200 000 циклов открывания/закрывания
не скидка 15%, а выгода на сегодняшний день 135 000 рублей.

СРОЧНОСТЬ

Большинство людей предпочитают избежать потерю, нежели приобрести какую-то дополнительную выгоду. Лучше создать впечатление ограниченности предложения, к примеру сказать что цена по такой акции только до конца месяца.

заканчивающиеся акции
исчезающие скидки
ограниченное число товара по акции

ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ

После презентации кухни предложите клиенту совершить целевое действие, то есть перейти на следующий этап взаимодействия. Например:

выезд замерщика
оформление договора

если клиент не готов то:

отправка дополнительных материалов в мессенджер
отправка клиенту проекта (в особых случаях)
согласование с ним даты созвона

КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ПОЛУЧИТЬ ОТВЕТЫ НА ЭТИ ВОПРОСЫ

- Почему именно этот продукт? Как он удовлетворит цели и ценности? Какие выгоды клиент получит?

- Почему именно в вашей компании? В чем ваше преимущество перед конкурентами?

- Почему лучше не откладывать решение на потом? Что клиент потеряет, если не примет сейчас это решение?

- Почему клиент должен вам верить? Какие доказательства, что это все правда?

- Что дальше нужно сделать? Какое дальнейшее действие требуется от клиента.

ПРИМЕР ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОЕКТА

Подготавливаете несколько вариантов проекта. Вам нужно стараться как можно точнее попасть в потребности клиента.

Проводя презентацию не забывайте вставлять аргументы повышающие доверие к вашей презентации. Например что в этом проекте максимально рационально использован принцип рабочего треугольника, и показываете почему. Акцентируйте внимание на том, какие в проекте выполнены принципиальные пожелания клиента.

В конце задайте вопрос: "как вам проект в целом? есть какие то уточнения?"

Проработайте возражения клиента касательно проекта.

Если с компоновкой кухни вы разобрались, переходите к этапу выбора цвета и фасада. Если вы ранее уже договорились об этом, то не поленитесь, принесите образец или отведите клиента к стенду и покажите вновь.

В процессе презентации отведите клиента к образцу кухни и покажите какие великолепные петли и направляющие посчитаны в его проекте, предложите им еще раз пооткрывать фасады. Какая будет столешница итд итп.

Если же цвета не выбраны, начните опрашивать клиента в каком стиле и какого цвета у него полы и стены, а так же другая мебель в доме.

Начинаем предложение фасадов и наполнения с бюджетных материалов, и по нарастающей, если бюджетный устраивает то не настаиваем на повышении цены.

Если цены еще не посчитаны, то в процессе расчета при клиентах не сиди молча. Расскажи условия оплаты, про фурнитуру и наполнение или отведи клиентов выбирать ручки. Импровизируй. Не создавай неуютную паузу.

Как произносить цену? Всегда делай это уверенно. У тебя не должно быть сомнения в твоих словах. Не бойся получить возражение в стиле -это дорого. Дорого - это возражение, научись с ним работать! Вот пример как нужно произносить цену:

Я произвела расчёт цены с максимальной выгодой которая сейчас доступна при 100% предоплате и с максимальной скидкой 15%, вышло XXX рублей, при этом сценарии выгода на сегодняшний составила XXX ₽ , по опыту скажу на сегодняшний день весьма хорошая цена, не помню что бы когда то были такие акции. В прошлом месяце люди аналогичную кухню приобрели за YYY рублей, а у вас видите получилось дешевле. Обычно после таких скидок прайс повышают.

Используй конкретику. Не стесняйся приводить цифры и факты.

И это стоимость за кухню с 40мм столешницей с заходом на подоконник, верхние шкафы до потолка, фурнитура Blum, фирменный лоток для приборов. Гарантия 5 лет, срок службы 15 лет.

После презентации кухни предложите клиенту совершить целевое действие, то есть перейти на следующий этап взаимодействия. Например:

-выезд замерщика
-оформление договора

если клиент не готов то:

-отправка дополнительных материалов в мессенджер
-отправка клиенту проекта (в особых случаях)
-согласование с ним даты созвона