ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Хорошая презентация которая поможет тебе продать состоит из нескольких важных пунктов:
- Попадание в потребности
- Доверие к аргументам
- Правильный образ
- Конкретика
- Срочность
- Целевое действие
ПОПАДАНИЕ В ПОТРЕБНОСТИ
Попадание в потребности клиента при продаже кухонной мебели на заказ означает способность продавца или производителя точно определить и удовлетворить специфические запросы и ожидания клиента относительно дизайна, функциональности, качества материалов и фурнитуры, а также стоимости кухонной мебели. Это включает в себя внимательное выслушивание пожеланий клиента, анализ его образа жизни и потребностей, а также предложение индивидуального решения, которое наилучшим образом соответствует его требованиям и бюджету.
При проектировании старайтесь учесть все "хотелки" клиента. В идеале нарисуйте 3 проекта:
- полностью как хочет клиент
- учесть часть предложений клиента, и часть решений добавьте от себя
- полностью ваш авторский проект на ваш взгляд дизайнера, с обоснованием почему в этом проекте пожелания клиента не нужны
ДОВЕРИЕ К АРГУМЕНТАМ
Изначально люди относятся к словам продавца с недоверием. Чтобы повысить экспертность вашего слова включите в свою презентацию сторонние мнения и убедительные доказательства. Например это могут быть:
- ссылки на опыт наших клиентов и презентация наших работ
- ссылка на общеизвестную информацию (например всем известно что фурнитура Blum и Hettich является лучшей)
- сертификаты фабрики, нашего салона
ПРАВИЛЬНЫЙ ОБРАЗ
Большинство людей мыслит образами. В первую очередь они покупают не кухонную мебель а образ себя счастливого на удобной и очень красивой кухне. И если вам удастся в этот образ клиента попасть то клиент не сможет устоять от покупки.
КОНКРЕТИКА
Что бы ваша презентация была более убедительной вшивайте в неё конкретику:
- не высокое качество, а срок эксплуатации 15 лет
- не качественные корпуса, в корпуса из 18мм плиты с итальянскими подвесами и изящной лазерной кромкой
- не качественная петля, а петля Blum выдерживает 200 000 циклов открывания/закрывания
- не скидка 15%, а выгода на сегодняшний день 135 000 рублей.
СРОЧНОСТЬ
Большинство людей предпочитают избежать потерю, нежели приобрести какую-то дополнительную выгоду. Лучше создать впечатление ограниченности предложения, к примеру сказать что цена по такой акции только до конца месяца.
- заканчивающиеся акции
- исчезающие скидки
- ограниченное число товара по акции
ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ
После презентации кухни предложите клиенту совершить целевое действие, то есть перейти на следующий этап взаимодействия. Например:
если клиент не готов то:
- выезд замерщика
- оформление договора
если клиент не готов то:
- отправка дополнительных материалов в мессенджер
- отправка клиенту проекта (в особых случаях)
- согласование с ним даты созвона
КЛИЕНТ ДОЛЖЕН ПОЛУЧИТЬ ОТВЕТЫ НА ЭТИ ВОПРОСЫ
- Почему именно этот продукт? Как он удовлетворит цели и ценности? Какие выгоды клиент получит?
- Почему именно в вашей компании? В чем ваше преимущество перед конкурентами?
- Почему лучше не откладывать решение на потом? Что клиент потеряет, если не примет сейчас это решение?
- Почему клиент должен вам верить? Какие доказательства, что это все правда?
- Что дальше нужно сделать? Какое дальнейшее действие требуется от клиента.
- Почему именно в вашей компании? В чем ваше преимущество перед конкурентами?
- Почему лучше не откладывать решение на потом? Что клиент потеряет, если не примет сейчас это решение?
- Почему клиент должен вам верить? Какие доказательства, что это все правда?
- Что дальше нужно сделать? Какое дальнейшее действие требуется от клиента.
ПРИМЕР ПРОЦЕССА ПРЕЗЕНТАЦИИ ПРОЕКТА
- Подготавливаете несколько вариантов проекта. Вам нужно стараться как можно точнее попасть в потребности клиента.
- Проводя презентацию не забывайте вставлять аргументы повышающие доверие к вашей презентации. Например что в этом проекте максимально рационально использован принцип рабочего треугольника, и показываете почему. Акцентируйте внимание на том, какие в проекте выполнены принципиальные пожелания клиента.
- В конце задайте вопрос: "как вам проект в целом? есть какие то уточнения?"
- Проработайте возражения клиента касательно проекта.
- Если с компоновкой кухни вы разобрались, переходите к этапу выбора цвета и фасада. Если вы ранее уже договорились об этом, то не поленитесь, принесите образец или отведите клиента к стенду и покажите вновь.
- В процессе презентации отведите клиента к образцу кухни и покажите какие великолепные петли и направляющие посчитаны в его проекте, предложите им еще раз пооткрывать фасады. Какая будет столешница итд итп.
- Если же цвета не выбраны, начните опрашивать клиента в каком стиле и какого цвета у него полы и стены, а так же другая мебель в доме.
- Начинаем предложение фасадов и наполнения с бюджетных материалов, и по нарастающей, если бюджетный устраивает то не настаиваем на повышении цены.
- Если цены еще не посчитаны, то в процессе расчета при клиентах не сиди молча. Расскажи условия оплаты, про фурнитуру и наполнение или отведи клиентов выбирать ручки. Импровизируй. Не создавай неуютную паузу.
- Как произносить цену? Всегда делай это уверенно. У тебя не должно быть сомнения в твоих словах. Не бойся получить возражение в стиле -это дорого. Дорого - это возражение, научись с ним работать! Вот пример как нужно произносить цену:
Я произвела расчёт цены с максимальной выгодой которая сейчас доступна при 100% предоплате и с максимальной скидкой 15%, вышло XXX рублей, при этом сценарии выгода на сегодняшний составила XXX ₽ , по опыту скажу на сегодняшний день весьма хорошая цена, не помню что бы когда то были такие акции. В прошлом месяце люди аналогичную кухню приобрели за YYY рублей, а у вас видите получилось дешевле. Обычно после таких скидок прайс повышают.
- Используй конкретику. Не стесняйся приводить цифры и факты.
И это стоимость за кухню с 40мм столешницей с заходом на подоконник, верхние шкафы до потолка, фурнитура Blum, фирменный лоток для приборов. Гарантия 5 лет, срок службы 15 лет.
- После презентации кухни предложите клиенту совершить целевое действие, то есть перейти на следующий этап взаимодействия. Например:
-выезд замерщика
-оформление договора
если клиент не готов то:
-отправка дополнительных материалов в мессенджер
-отправка клиенту проекта (в особых случаях)
-согласование с ним даты созвона